文/何星莹 编辑/九月

母婴品牌正在争夺五环外市场，但下沉却并不容易。

他们在一二线城市扎稳了脚跟，线上渠道格局稳固，近年来未发生较大变动。但当三到六线城市的机会进入视野，将原有的经营模式搬到下沉市场时，却发现失去了效果。

成立四年的母婴B2B2C平台海拍客，却已经覆盖了国内3-6线城市15万母婴门店，提供了供应链、互联网营销工具等服务和工具，提升门店运营效率;另一方面赋能品牌，通过全新的供应链模式帮助知名品牌和代工厂品牌深入线下。

在2019年CBME孕婴童展上，海拍客在全国范围内，开启招募母婴新零售经销商，这意味着，除了已经整合的品牌方与门店资源之外，经销商也被纳入了海拍客正在构建的母婴行业产业互联网，这张正在形成的“网”，正在服务多方。

CBME孕婴童展现场

下沉中建立的独特供应链

2017年，海拍客开始下沉。海拍客方面告诉锌财经，在开始下沉之后，发现一些知名度不高、性价比较高的渠道品牌，在线下拥有很多陈列面，做到了不小的体量。

“B端的生意频次高，相对价格的稳定性比便宜更重要。”海拍客运营总监陈岳桦告诉锌财经。

因此，产品的毛利空间相对窄，只有直接向源头供应链定制产品，才能达到渠道对于商品价格和品质的双重要求。

在这些认知上，衍生出了海拍客独特的供应链模式，这种独特的模式，也在帮助海拍客的合作伙伴开拓线下市场。

据母婴研究院、情报通数据，2019年第一季度，母婴行业整体线上规模达到363亿，同比增长22%。在这一季度的销售额上，帮宝适以7.8亿元赶超去年TOP 1的花王妙而舒。

坐稳了线上“第一把交椅”的帮宝适，线下市场体量却几乎没有增长。

海拍客创始人赵晨（左）宝洁婴儿护理品类销售部副总裁任远（右）

归结原因，在于：传统经销商层层加价，影响渠道动力；与电商销售策略相比，线下更讲究体验和妈妈群体中的口碑。

彼时，海拍客已经和帮宝适保持了四年的合作关系。双方花了一个多月时间，走访了包括乡镇、县城市场在内的不同层次样本，调研门店的销售情况以及老板的需求，得出了三点结论：

1.渠道对品牌的稳定性要求比较高，包括价格、品质，以及其他市场策略；

2.下沉市场的用户对品牌的认知没有那么高，主要靠渠道（门店老板）的推荐；

3.线下消费者更讲究性价比。

线下的打法和线上截然不同。

调研之后，基于渠道和消费者的需求，帮宝适和海拍客共同设计了一款名为“炫金帮”的产品，定位于中端价格带，并对包装做了调整。确定产品定位后再反推性能，将尿不湿性能最核心的芯体进行深度定制——选择了国内线下消费者更认可的高分子新芯。

在帮宝适的模型里，原先品牌投放的费用全部被节省下来，让利给产品和渠道。“调研发现，在3-6线渠道里，品牌本身接触到消费者的渠道比较局限，品牌投放的效果也有限。”陈岳桦说。

据他介绍，“炫金帮”推出的不到半年时间内，已经进入了3000多家门店。

除了与知名品牌合作定制产品之外，海拍客还会与母婴类目行业里头部的代工厂进行合作孵化。

工厂也面临着转型升级的困境，但此时想要做自有品牌、进入电商平台的压力却不小——知名品牌已经占据了相应的市场份额，而且格局相对稳定。此外，大部分代工厂都驻扎在三四线城市，甚至乡镇，能够运营品牌的人才有限。

以海拍客2018年年初建立合作的杭州豪悦为例，它在纸尿裤代工厂中属于Top级别，对于生产加工和品质把控的能力很强，但在市场投放的能力上却非常欠缺。

海拍客和豪悦合作的Nanakia纸尿裤

而海拍客在线下拥有十五万家母婴实体店的渠道，陈岳桦用“互补”来形容双方的关系。他告诉锌财经，目前海拍客已经孵化了300多个代工厂品牌。

从“到店”，到“动销”

“作为2B平台，除了提供产品，还要提供服务辅助门店销售，以及让渠道对品牌建立稳定的认知。”陈岳桦告诉锌财经。

在海拍客App后台的“到店神器”按钮，母婴店可以根据现有砍价、拼团、投票等工具进行营销活动，而这些活动模板、产品图片、相关活动信息，可以直接参考海拍客提供的模板，根据自身情况自主生成。

这款名为“到店神器”的动销神器在去7月开始自研，用时两个月时间就完全上线开始使用。

线下门店最大的痛点在于顾客不到店，并且从5月开始，母婴门店便进入了淡季。在淡季期间，海拍客推广了更多线上砍价、到店核销领取商品的活动，通过价格较低的礼包实现把顾客引流到店。

在今年五月，海拍客联合湖北的一家连锁母婴店做了线上充值送“新萌宝卫士”机器人的活动，在一千多名顾客参与之后，海拍客在湖南省内发动更多的门店去参与，并在全国范围内进行复制。

海拍客到店神器

以至于仅仅两个月时间，“新萌宝卫士”机器人已经无法满足门店的需求，海拍客又为核心门店找到一款功能更强的机器人，用“到店神器”做引流。

在最初的设想里，“到店神器”会帮助门店解决母婴门店引流的难题。但在上线的一年里，这款神器从“引流”做到了“动销”。

“大部分2B的公司实现的是Sale in,把货卖给门店；但海拍客基于到店神器工具，帮门店打破Sale out，把货从门店到消费者的这条路径做得更好。”海拍客爆品组负责人柴雪茹告诉锌财经。

据她介绍，在2019年春节期间，驻点经理帮陕西连锁门店太阳宝贝创建了砍价活动，并和后台运营人员沟通确定了活动方案。在一年中流量最差的这半个月里，这项活动共有1800多人报名，活动数据显示，帮助门店动销了3000多包纸尿裤。

太阳宝贝活动截图

“配合门店导购的营销，以及砍价的线上裂变作用，实际动销应该在两倍以上。”柴雪茹告诉锌财经。

上线一年，目前全国范围内有11万家门店在使用这款产品。根据到店神器门店群里店主们的反馈，今年又上线了阶梯拼团等玩法。

而基于海拍客提供的砍价等五种功能，不同门店会叠加自己的返利、充值送礼等玩法去做活动。“可能会有上千种不同的活动。”柴雪茹补充。

一辆让经销商跑得更快的“车”

在CBME，海拍客除了大手笔包下了地铁2号线徐泾东地铁站的广告之外，又做了一个意料之外的举动——在全国范围内，开启招募母婴新零售经销商。

上海地铁站

在原先的链路里，经销商代理品牌需要自己去和品牌谈合作，进货、卖货、压货、结款一手操办。但在海拍客通过互联网改变后的运作模式中，经销商能共享品牌资源，不用自己去谈品牌，不用压货垫资，且能共享到海拍客的线下门店资源。

服务商项目组负责人项琪，在海拍客的工号为17。在去年8月，他与另一名老员工一起，被调到了创始人赵晨亲自提出的新零售经销商的项目中。他回忆起当时的调整，称之为“没有什么特别的，只是时机到了。”

这个“时机”，指的是海拍客在线下已经合作有十五万家门店，而在两大核心产品里，已经实现与一线奶粉品牌合作，和与一线纸尿裤代工厂定制产品。

“我们在做的事情不是要取代经销商，而是在搭一个平台，新零售经销商模式是其中的一个环节。”项琪解释。

CBME孕婴童展现场

在和帮宝适合作时，对方曾经给项琪举过一个例子：原先，帮宝适一个两百多人的团队，曾经花了两年的时间，开发了六千个门店客户，这个数据一度被认为非常漂亮。但是在和海拍客合作后发现，用从传统经销商的模式，去做品牌到店这条路，其实很慢，并且损耗高。

能不能把海拍客和经销商两条路，结合到一起？这是对方抛给海拍客的问题。

对于传统经销商来说，一个经销商在做奶粉时，资金需要三转——如果一个月做一百万的生意，经销商需要三百万来做这门生意：一百万打给品牌方，一百万变成库存压在仓库里，一百万给被门店欠着，还没收回来。

品牌方、经销商、门店都没有在这个环节中获利，但这笔资金在流转过程中的费用却需要消费者来买单。

除此之外，传统经销商需要囤货、铺货，还面临着门店赊账的常见现象，而大部分小经销商都没有与大品牌谈判的话语权。

“传统经销商需要做五件事，资金流、物流、信息流、售后、服务。但是现在的经销商不具备前三者的优势了，海拍客已经搭建好了平台，甚至做到了现款结付。”项琪说，“原先每个品牌都有不同的售后标准，但是海拍客有自己一套统一的售后标准，经销商和海拍客合作之后，最需要做好的是服务。”

新零售经销商模式的核心是 “零垫资、零库存、大品牌”。

海拍客方面告诉锌财经，在上游，海拍客合作的品牌已经超过8000家，控区的品牌超过500个，在下游，合作门店数已经超过15万家，覆盖率接近70%，有的成熟区域甚至达到100%。这些成熟的、被开放对接给新零售经销商的资源，意味着对精力和试错成本的节省。

除此之外，海拍客新零售经销商还能共用后台IT系统+运营数据，通过服务商App实时查看门店相关订货数据，同时实现业务员的区域划分和业绩管理。

项琪将这种模式形容成“一辆车”，原先经销商赤手空拳也可以做，但是有了这辆车之后，经销商可以跑得更快、活动半径更大，不用迫于资金、物流的压力而放缓拓展速度。

当传统经销商们，都配上这辆“车”后，线下的母婴行业格局也将迎来新的变化。