文/冯启明

编辑/叶丽丽

自马云提出新零售以来，零售企业们都在尝试新零售。

门店坪效提升，后端供应链效率提高，线上线下互通，品牌拥有私域流量……新零售给企业们带来了显著的变化。

2019年1月，阿里巴巴新零售的代表项目盒马鲜生公布数据，门店数量已近120家，2018年扩张了近100家门店。

在这两天举办的2019联商网大会上，盒马鲜生CEO侯毅演讲中提到，除了盒马鲜生外，还有“盒马mini店”、“盒马小站”、“盒马F2”、 “盒马菜市”等新产品。

新零售业态正变得越来越细分，越来越关注目标人群。了解自己的客户，并为他们提供需要的商品和服务，这将是未来企业在新零售业态中竞争的关键。

而这也是电商、传统零售业竞争的关键，对于所有的零售业态而言，精准定位，找准用户，并提供精准服务，都非常重要。

在这两日举办的在2019联商网大会上，包括盒马鲜生CEO侯毅、罗森便利中国董事副总裁张晟、拼多多联合创始人达达在内的业内人士，分享了关于零售行业的新动向和未来趋势。

盒马鲜生CEO侯毅：2019年，填坑之战

今天我们回归零售本质来看，新零售到底是什么？新零售有哪些坑要去填？新零售对传统零售业做了哪些突破？成不成功？

第一，包装食品是否有竞争力？

今天盒马第一次推出全包装食品销售，在中国的超市行业，除了精品超市，盒马是第一个推出全包装食品的。这很有争议，因为成本大幅度增加，但是我们发现，居住在核心城市，对时间要求更高的年轻群体，他们希望包装食品更干净、方便，愿意付出额外的成本。但是在很多社区、郊区，推广包装食品还是受到一些限制，所以我们也还在思考。

第二，大海鲜还性感吗？

曾经，盒马在开出第一家店的时候，我说我们很幸运，我们找到了一条跟其他超市大卖场的差异化之路，因为超市大卖场没有卖活的海鲜。

事实上，消费者的喜新厌旧，这个东西会吃厌掉的，吃腻掉的。

所以今天的盒马大海鲜，虽然还在卖，但是早已经不是主力商品。

其实盒马也在与时俱进，虽然今天大海鲜还在卖，也有市场。但是已经不像过去几年那么抢手，所以今天如果还去做新零售卖大海鲜，基本上有效期一个月，一个月以后大家就说这个东西没什么好吃。

第三，创新。餐饮和超市联动，餐饮成为新零售的标配。很多人学习我们的餐饮，我们也在思考，这个标配的价值怎么体现，坪效是不是最科学。我们发现，市中心的餐饮店中午生意很好，很多人来吃，但是社区店中午没什么人，我们就在想，哪些店需要高配餐饮，哪些需要低配。

第四，线上物流成本能不能覆盖？很多传统零售业都做了线上销售，但是拣货、打包、配送成本很高，线上能不能获利？这对于大部分零售业都是挑战。

我们也在反思，盒马是不是最佳的商业模式？我们去年的零售业，一直是拷贝，北京盒马、上海盒马、成都盒马，几乎一模一样。

我们去年一口气开了一百多家店，进入19个城市，发现盒马的产品和当地人民消费习惯密切相关，我们要因地制宜，回归到零售业的基本理论——定位，针对不同商圈和城市，做符合消费者习惯和收入水平的事。

走过这三年，我认为新零售的填坑之战，就是回到零售业的本质，根据定位，规划品类，定价、营销。

我们要去克服前进过程中的困难，我们回到原点来回答一个问题，新零售有没有价值？

第一，销售效率，大家知道手机购物的效率高，线上销售的效率也可以很高。

第二，数字化的精准营销，卖给谁，怎么卖，消费者接受度怎么样，因为这种精准营销，盒马今天的商品率远远超过传统零售业。

第三，全时段客户连接，我们的社区分享购、团购等，任何时间都可以触达客户。

互联网让销售效率提升，也带给中国零售业本质的变化。我们现在已经实现门店全数字化作业，排班、补货等也是全部自动化。

另外，我认为新零售的本质在于门店运营效率的改变。

今天盒马做的最成功的一件事情，我们第一次实现了跟传统类型本质的区别。我们原来做的事情都是叫延长货架期，希望多销售几天。所以买的草莓后面都是白的、青的。买的瓜都是生的，因为长途运输。

今天盒马反过来做，我们希望商品是最熟的时候采摘进店销售。所以盒马第一次实现了新疆来的瓜，河南来的水果，全是空运的。

而我们的水果价格基本上是原来陆运价格的一倍，但是我们这样商品全部是长熟来卖。

很多人问，卖不掉怎么办？今天盒马为了把这个商品品质做好，我们整个链路设计，从源头采摘到包装到运输到门店销售，全链路供应链重新设计规划，保证这个链路最短。

我们也做到了7×24小时、30分钟的物流配送服务。

我们正在根据不同的商圈和消费者收入水平开发不同版本的店。

盒马菜市，我们是希望在社区更加接近老百姓，所以我们引进了部分散装系列，散装的蔬菜、猪肉、蛋禽，我们希望把这些商品更加接地气一点，取消原来的包装成本。

在盒马菜市里面我们取消了餐饮，我们发现餐饮在社区店里面它的坪效很低，我们取消餐饮，创造一个全新的品类，就是新鲜制作现场销售。

盒马mini店，在上海我们开了一家，效果非常好，这个店，我们放弃了很多标品，里面增加散卖菜的柜台，这种组合，我们发现老百姓更加喜欢了，因为更聚焦在一日三餐上。今天做标品，我认为已经没市场了。因为互联网早上订，下午到，已经完胜于你，你再做标品不可能有市场。

盒马F2，这也是最争议的，我叫便利店，人家说这不是便利店，这是餐饮店，但是我们有便利店的功能，我们是围绕Office商圈的人群，解决他早饭、中饭、下午茶的问题。

盒马小站，我们希望把前置仓的某些功能跟盒马某些功能再次组合，创造一个新的业态，放在盒马门店不能覆盖的地方，来不及覆盖的地方。

今天的盒马，我们不单单是一个盒马鲜生，我们是一个全系列，我们进驻各个城市，各种不同的商圈，不同的业态，符合不同的消费群体。

所有这些东西的本质，我们认为是两个，一个是按照当地消费者的商圈特性精准研究我们的商品配置。第二个是用技术提升整体零售的效率。而正因为这两个的改变，我们认为才是中国零售业未来的发展趋势。

罗森便利中国董事副总裁张晟：目标是00后

很多人问我们，你们的客户群到底是谁？

我说：我们现在主打的客户群是12-19岁，就是现在的00后，所以做法有很多不同。

很多二十多岁的年轻女性跟我说，你们的甜品量太大，吃下去以后糖分太高，不利于减肥。

但是我们将甜品定义为进入罗森的理由。让消费者来罗森的理由，让消费者再来一次罗森的理由，让消费者经常光顾罗森的理由。如何把这三个罗森的理由做好，你才能做好，我们做的人群一直是12-19岁。

因为我知道，只要年轻人喜欢的永远是最好的。

所以我来了以后，让罗森做的第一件事情就是如何让客群年轻起来。其实我在很多场合也讲了，一个是IP的主题店，一个是我们的甜品，这两个主题是年轻人市场的关键。

95后和00后，有一些特点。

第一是自我。大部分的家庭都相对比较富裕，而这个人群，可能更多是独生子、独生女。

第二是个性，希望和别人不一样。

第三个是随性，不愿意等，觉得等半小时都嫌慢。

以前洗发水就那么几种，现在你去买的时候都觉得痛苦，这也是这些年宝洁到了这个时代，在中国的业绩受到压力的一个过程，就是产品的细分化越来越多。

个性化，我们要的品种越来越个性，而只依靠规模的时代已经在中国大中型城市宣告结束了。

拼多多联合创始人达达：打造极简供应链

盒马填新零售五大坑，罗森主打00后，拼多多供应链要“瘦身”

拼多多联合创始人达达

通过移动互联网的变革，中国全量的用户用上了移动互联网。

在这里面，原先没有经过PC年代的用户，特别是新增的电商群体，一些中低收入的用户连接上了互联网，他们接触了电商，接触了社交。

截止到2017年国内仍然有60%的三口之家，平均年收入不足7万元，月收入不足6000元。这些用户原先在三到六线城市，跟一二线城市用户相比，他们没有接触到丰富的业态，没有充分的竞争，也没有更好的服务，他们接受更多的是街边店、步行街或者小卖部。

通过移动互联网，这些人的共性需求一下子能够被满足，整个信息不对称被迅速拉平，他们能够接触到更丰富、海量的商品，也能够接触到更好的服务。

我们认为中国一年在线消费能超过5万元的人并不多，大多数人可能在线消费就几千元，平均消费在1000-2000元之间。我们更应该提供他们日常消费的商品，满足他们日常消费的基本需求。

我们首先希望能够提供物美价廉的商品。我们做了两件事情。第一件事情，少SKU，高爆发，短周期，迅速把这些用户的需求聚拢起来，通过反向倒逼供应链C2M的模式，让工厂提供更好的商品给到这些消费者。第二件事情，分布式AI支撑下的货找人，有效激发隐性消费需求。

我们试图打造极简的供应链，线下的零售供应商其实从生产、供应商送货，送到了中央仓，中央仓送到各个地方仓，地方仓再送到终端，终端再送到消费者手里。

中国的地域非常广袤，从一线城市到二线城市到三线城市最后到县乡镇村，其实是层层分销，层层加价，最后落到消费者手里，商品的体验和服务的体验并不一定好。

拼多多希望在消费者端，特别是在一些高频刚需商品上，直接打通生产和消费者，通过聚合消费者的需求和用户数据的分析，把用户的需求反向推给这些工厂，工厂根据消费者需求来制造商品，最后直接发给消费者，提供更物美价廉的商品给到这些消费者，从而更好的满足他们的需求。

联商网顾问厉玲：根据用户定制个性化服务

现在大单身主义在崛起。

大单身崛起，年轻人选择单身越来越多。我发觉很多年轻人尤其是女孩子选择单身，她觉得那是一种风格，她可以有男朋友，也可以同居。

第二，恢复单身的中年人，也就是离婚。离婚率急剧攀升，两口子过不下去分开还是朋友。

第三，单身的老年人在增加。

这三个族群构成了一个大单身经济。

如果一个城市20%、甚至25%的家庭都是单身老人，这预示怎么样的消费市场？预示着怎么样的零售功能？

单身就有一些商品的要求，比如说对商品要求数量少、品种多、质量要求相对高。

单身对购物场所有要求，单私密对他们来讲很重要，所以他们对购物场所的环境要求很高。

银发经济也是趋势，中国的老龄化或者快速老龄化会引起消费很大很大的变化。

老龄人口的增长很明显，老年人的需求也会有一些变化。

老龄人口越多，年轻人数量越来越少。而老龄由于医疗条件好，保养条件好就会越来越多。

老年人什么都要，线上消费也很高，他有时间啊。实体店也要，他要聊天啊，这取决于什么商品，取决于什么场景，取决于他喜欢什么。

95后消费现在有什么趋势？

所谓95后消费，就是年轻人消费，一般讲就是15-30岁左右的消费者。虽然数量正在下降，但是总量还是不少。

作为年轻人有特点，他很自我，买一个东西就够了。就像张盛上次讲的，果粒奶买一送一，我又不喝两个，又不健康，又不卫生，我只喝一个就够了。

他们确定比较懒。所以外卖、送货要求快。

我这里再提下个性化消费。

个性化可以个性到一个人，个性化有各种各样的特点，我这里特别要提出的是社区商店的个性化，一定要根据你所在的社区去定制你的商业，去销售你的商品，提供你的服务。

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