文/刘奕琦

编辑/叶丽丽

Analysys易观检测数据显示，2018年中国互联网餐饮外卖市场规模达到4413亿元，与2017年同比增长112.5%。

外卖已经成为大部分堂食店的标配。

外卖配送人员，图片来源于网络

但随着流量红利的消失，外卖平台抽佣的提高，商家在外卖板块的盈利空间不断缩小。对于这块竞争加剧的市场，精细化运营显得尤为重要。

去年，外卖代运营成为一门热门的赛道，市场的需求也引发了资本的青睐，食亨、商有、掌单、象扑等平台相继获得投资。

除此之外，外卖翻牌模式也是一种新玩法。猩外卖创始人张凯亮告诉锌财经，外卖翻牌是餐饮业的一大趋势，猩外卖是线下门店和餐饮品牌合作牵头者，线下门店可以依靠外卖餐饮品牌占据线上外卖市场中的一席之地。

外卖翻牌模式的店铺，图片由受访者提供

猩外卖的创业契机，是张凯亮发现很多堂食店想要进击外卖市场，但是本身的菜品却并不适合送外卖。连接外卖集团和堂食店，可以帮助堂食店开发更适合外卖市场的菜品。

外卖市场的争夺战早已打响。对于堂食店而言，外卖市场还有哪些新的机会？和外卖集团合作给堂食店带来了哪些优势？运营线上市场过程中会遇到哪些瓶颈和实际困境？

在本月锌财经举办的第二场消费分享活动上，锌财经创始人潘越飞邀请了张凯亮对上述问题进行了对谈。

猩外卖是通过大数据给餐厅匹配最合适的外卖品类和外卖品牌，给予餐厅品牌+供应链+运营的全案服务，帮助街边店增加外卖产品，从而提高餐厅整体营业额。目前公司签约了100多个改造方案，落地23家实体店铺。

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外卖时代下，堂食店做外卖的必要性有哪些？

张凯亮

这个问题要从两个维度来看，第一个维度是用户消费时间，无论外卖还是堂食，都是一次用户餐饮消费时间的占领，每个人的餐饮消费时间是有限的，所以外卖和堂食一定是一个此消彼长的过程。

第二个维度是连锁化，国内餐厅连锁化非常低，单体门店无论从供应链成本，还是生产成本，运营能力上和这些高度连锁化+零售化的品牌完全没有一战之力。餐饮的洗牌也会越来越快，小店的生命周期越来越短，做不好外卖的门店也就越来也难以存活。

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如今外卖平台的红利消逝，饿了么和美团两家巨头占据市场。对于线下商家来说，外卖业务存在哪些实际困境？

张凯亮

要做好外卖，商家首先需要线上运营的能力，其实就是店铺的装修、定价、包装、引流。而绝大多数单体门店老板是没有人员和能力做好这件事的。除了线上运营能力，外卖的本质其实是产品，产品一定要适合外卖，比如是不是适合长时间，长距离运输，出餐快不快，比如口味是不是标准，不然你通过运营把人和流量引进来了，产品没有调整，体验不好，出餐慢，最终没有复购，商家的外卖依然做不起来。

图片来源于网络

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你当时是如何发现外卖市场中的商机？商家需要投注哪些成本来做好外卖？你经历了哪些业务转变，最终选择现在的模式？

张凯亮

做现在这个事情 是因为我们发现我们SAAS服务的门店在2018年在加速死亡，有一部分门店甚至是开了很多年的老餐饮人，于是我们和这些老板聊了一圈，发现一个共同点是外卖做不好，堂食营业额被腰斩，以前做3-4千营业额的现在做不到1-2千，他们的生存空间被周边春笋般冒出的品牌外卖挤压的很厉害。

我们第一时间想到的是代运营，做一些一键美团，AI定价的工具来帮助商家运营外卖，但是原来他们都尝试过代运营，花了钱依然没有效果。仔细研究和讨论发现他们产品本质上不合适做外卖，做面条的，做米线的，外卖送到人家手中都坨了，体验很不好，其中有几个商家提到希望我们帮他们找一些合适做外卖的半成品给他们来增加外卖品类，我们进而联想到“品牌+供应链+运营”的方式赋能给商家，通过加一个招牌，添一些简单设备改造商家的线上出餐能力，我们叫他旧城改造项目。

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资本的注入对外卖代运营市场起到了什么样的作用？行业发展态势是否会像店铺代运营一样，充满想象空间？

张凯亮

资本的注入会吸引更多的人来关注和一起服务好这个生态。我觉得这个是认知提升的好事情。我认为外卖的生态和电商生态一样规模甚至更大的事情，但是从目前整个外卖生态的融资情况来说都不大，说明还很早期，未来的路还有很多可能。本质上是第一件事要先有价值沉淀，链接才能稳。

锌财经

目前市场的代运营模式，是否存在一定的乱象？

张凯亮

目前外卖代运营最大的问题是：续签。原因有2个，从品牌层面第一是交易额上来以后，门店会倾向于自己做。第二个最根本的原因就是结果不好，代运营解决的问题是引流和线上包装的问题，但是并不能从根不上解决商家产品不合适做外卖的问题,所以在小商家这边基本没有效果。

锌财经

公司新上线的产品猩外卖的定位什么？和市场上大家普遍认知的代运营模式有什么区别？能否简单介绍下这种模式？

张凯亮

猩外卖的定位是改造师，旧城改造。帮助线下单体门店改造升级成同时具备线下和线上外卖能力的品牌店。和代运营的模式还是不一样。我们首先通过我们的数据产品根据餐厅的位置和厨房定位适合做的外卖品类，然后帮他们对接最合适的外卖品牌合作，商家通过添加品牌招牌，一些简单设备以及从品牌方进货，培训来增加外卖产品，上线以后，线上运营交给品牌方全权管理，商家只负责生产。由于品牌本身具备的品牌优势以及平台补贴，加上品牌自己的运营能力，这样一家店的外卖订单都会在日单100单以上，另一边商家原有的堂食继续做，从而实现餐厅的增收。

锌财经

作为餐饮业的多次创业者，对你来说餐饮行业的魅力是什么？

张凯亮

与其形容自己是对餐饮行业着迷，我更喜欢讲是对小微餐饮着迷，餐饮的本身是一个服务行业，而小微餐饮是一个民生行业。小微餐饮其实不太被照顾，他们具有很强的传统，非标性，正是这些原因导致里面的可以改变和升级的点非常多，他的市场空间非常大，而这一切最有效的就是零售化+连锁化。对比中国餐饮上市公司和国外餐饮上市的估值可以看到，高零售化+连锁化的餐饮公司价值比普通公司高出非常多倍，在这块中国的成长空间还非常大，这些成长的关键所在，全部来自于我们周边的、家楼下的这些民生餐饮，餐饮一年的微信移动支付笔数是2.8亿笔，其中小微餐饮2.6亿笔，头部800万笔，腰部1200万笔。餐饮的绝大多数交易都发生在这些我们周边的小店。

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许多人说餐饮行业正在收割时期，不变即死。你是怎么看待这句话的？这种情况还表现在哪些方面？

张凯亮

这个时期其实很早在零售行业就发生过了，在电商崛起的时候，所有人从看不起电商，到害怕电商，一直发展到最后的拥抱电商，用了9-10年时间，餐饮的变更会更快，因为移动互联网更普及了，移动支付让交易更透明了，这个流程会更快，我认为这是连锁餐饮的一个黄金时代，具有线上能力，连锁能力，零售化产品能力的品牌会更快的脱颖而出。尤其在内线城市战争会更加厉害，那些从一二线城市回到老家创业的青年，带着从一二线城市接触到的优秀的品牌，优秀的供应链杀回老家，餐饮连锁化会立马开始提速。

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