文/启明 奕琦

编辑/余白

上周刚刚落幕的云栖大会如约刷爆了网络。如一场盛大的动物大迁徙般，每年初秋时节，云栖大会都会为杭州带来成千上万的参会者，也带来一年一度万众瞩目的流量。

2013年，还没更名为云栖大会的阿里云开发者大会刚搬到云栖小镇，远不是这番光景。主办方阿里云高管亲自去机场接嘉宾、买盒饭，简陋的大会没能吸引来多少媒体，门票即便免费到场者也是寥寥。

现在，云栖大会门票超过5000元，依然在半天内被一抢而空。云栖大会成为了全球最具影响力的科技展会之一，杭州也如云栖大会般，一路狂飙突进，成为了科技人才最佳的选择，在愈演愈烈的抢人大战中成为人才净流入赢家。

时针再向前拨一点，雅加达亚运会闭幕式上，杭州八分钟惊艳亮相，亚运会交接正式进入“杭州时间”。

在这八分钟里，如五根手指般酷炫的“智能舞屏”姿态灵活地随着节奏起舞，先进的无人驾驶车载舞台让人赞叹不已，杭州再次用科技之美向世界展示了“中国智造”的实力。

强势崛起的杭派工程师，不断涌现的独角兽企业……人才聚集、创业氛围、政策扶持等优势因素叠加在一起，形成了杭州科技之城孵化的共振效应。

杭州不仅孕育出了阿里巴巴这样的世界性巨头互联网公司，还孵化出蚂蚁金服、阿里云、菜鸟网络等超级独角兽，以及51信用卡、微医、口碑等一批独角兽企业。

珠玉在前。放眼国际，杭州也正在成为越来越多科技类创业公司来华落地的首选。

全球范围内的科技创业公司纷纷将目光聚焦在杭州，被外国人广泛称赞艳羡的新四大发明“高铁、支付宝、共享单车和网购”，其中支付宝和网购都来自这里。

截至2017年，来自27个国家、地区的3000余名海内外人士齐聚杭州，签约项目206个，签约金额29.3亿元。杭州由外国人注册（担任法人）的企业4980余家，其中外籍自然人注册企业352家。

中国就像是一列飞速行进的列车，杭州正在成为其发动机的内核之一。搭上这趟列车，能否收获新的独角兽惊喜，落地杭州的海外项目翘首期待。

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从人才开始 一切都是更低的成本

人才，已经成为一个城市发展与转型升级的第一要素。从去年开始持续至今的“人才争夺战”逐渐白热化，从北上广深蔓延到准一线、乃至二三线区域中心城市，背后是每个城市对人才强烈的渴望。

谁赢得了人才，谁就赢得了未来。

猎聘发布的《2018年杭州中高端人才及杭漂大数据报告》显示，杭州在过去一年中人才净流入率居全国城市之首，为13.60%。其中杭州的主战场互联网行业，中高端人才需求比例超过50%，“杭派工程师”这一群体正在日渐壮大。

杭州市统计局信息显示，2017年末，浙江省常住人口为5657万人，与2016年末常住人口5590万人相比，增加67万人。杭州作为人才高地，吸引着全国的人才， “杭漂”成了新的趋势。

正是这片人才沃土，为吸引海外项目落地中国、落地杭州，提供了先决条件。

星河互联CEO傅淼曾在谈到关于美国的初创企业如何有效地进入中国市场问题时指出，美国的独角兽突破十亿大关的平均时间是7年，中国平均只需要4年。

与美国相对平滑的创业成长曲线相比，中国的创业项目面临着更艰苦的挑战。或是迅速成功名噪一时，或是被竞品超过然后销声匿迹，中国的创业公司在艰难的成长道路上面临重重考验。

野蛮生长起来的中国创业公司，给想要进入中国的外国项目带来了不可小觑的压力。

成立于美国硅谷的房88是一家美国房产大数据平台，为了拓展中国市场，曾在北京设立分公司，但当时一直处于入不敷出的烧钱阶段。

一次偶然的机会，房88参加了杭州政府引导基金——West Lake基金在美国硅谷举办的小型路演。 被杭州政府抛出的极具诱惑力的配套政策吸引，房88开始计划将整个公司迁往杭州。

现在，房88的办公地点选在了杭州市定安路地铁站旁，距离名胜西湖只有七八分钟的步行距离。

更低的经营成本，才能确保可靠的经营周期。

“论公司的经营成本，杭州整体要比北京低20%-40%。”美国房产大数据平台房88COO华杨波告诉锌财经，同样的经营成本，在杭州可以招到更优秀的人。

房88最新的小程序截图

而人才，正是科技型企业的关键。

《2017中国独角兽企业发展报告》指出，杭州以17家（新晋7家）独角兽的成绩超过深圳，排名第三，位于北京、上海之后。

估值最高的超级独角兽蚂蚁金服，已经超过1500亿美金。阿里云以390亿美金的估值紧随其后，此外51信用卡、淘票票、曹操专车、钉钉、微医估值也都在15-20亿美金之间。

每家独角兽公司的技术研发人员，都是猎头争夺的对象。服务阿里的猎头则一般从北京、上海高薪挖人。

过去三年效果显著，人才源源不断流向杭州。

猎聘网发布的《2018中国重点城市工程师大数据与调研报告》，杭州以12.46%的流入率排名第一，是上海的6倍，北京的29倍。

除了提供良好的职业发展氛围外，杭州还给工程师们创造出了全国最高的生活幸福感指数。报告数据显示，杭派工程师以30.68%的幸福感指数高举榜首，比第二名广州多出10个百分点。

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从“撒钱”到“孵化”

对于海外项目来说，获取投资资金是开拓市场的能源动力。但纯财务投资的时代已经过去，资金已经不再是项目方进入中国市场时最重要的考虑条件。

新兴的外资科技项目本身并不缺资本的关注和追捧。在海外项目落地的过程中产生的一系列本土化问题，是急需地方政府、基金机构和孵化器协助解决的燃眉之急。

“美国项目LifePrint已经落地杭州，引进中国之后，我们的人民币基金进行了下一轮人民币投资。”LYVC创始人、CEO郑圣奇告诉锌财经，JV和VIE架构是常用做法，海外项目落地之后再融一些人民币，JV会更常见一些。

LifePrint项目落地合影

2017年，作为一家预估业绩达2500万美元的社交媒体AR系统平台技术公司，LifePrint在杭州市拱墅区“运河英才”海外高层次人才对接会上初露头角，获得北软500万元的奖励扶持金。

郑圣奇说，只给钱不管任何落地的具体细节，对项目本身来说是变相的消耗。“在二三十年前，这种投资模式也许在中国市场上可以行得通，但现在绝对不行。”

他认为，搅乱市场的无良FA中介也是许多海外项目容易踩空的大坑，他们利用项目名义举办活动并从中获利。

“MixVC本身是服务于LYVC所投项目的非营利机构，海外创业项目前期的差旅考察都是我们垫付的。我们选择在引投初期就与创业者达成较为稳定的绑定关系，在项目真正做起来的时候，就有机会获得更好的回馈方式。”

LYVC创始人、CEO郑圣奇

郑圣奇说，借助MixVC的平台实现“国内外配合”引进海外项目，通过给所投的项目提供服务及资源，实现自身股权增值。

而孵化要做得深入，就不可能遍地开花。

“投资是一个马太效应特别强的事情。在北上广，新入厂的小基金怎么可能拼得过那些一线机构。”某投资经理分享道，选择杭州正是公司希望能在杭州打出一片天。目前，这家美元基金刚成立了新的人民币基金，正在静默期。

“其实国内公司和海外公司之间可以有很好的合作，互相弥补对方的短板。” G5创投中心执行总经理Annabel认为，未来海外项目在中国市场应该是一个更融合的状态。

海外项目在中国需要找到跟自己在发展方向、科技关注度上更互补的本土项目。虽然海外项目技术水平较高，但国内本土项目可能模式更适合或有更大的用户量。

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政策扶持，撕开国际市场裂缝

除了人才土壤和创业孵化环境，政策扶持也是吸引海外科技项目落地的重要因素。

2014年3月，杭州迎来了第一家总部落地杭州的全球五百强企业——美国思科公司，并签署了关于“思科中国总部落户杭州暨思科参与智慧城市建设”的相关战略合作框架协议。

思科大中华区资深副总裁海广跃表示，杭州良好的产业基础、雄厚的人才储备和优越的服务设施，对外资企业来说极具吸引力。

政府的筑巢引凤，良好的互联网创新基因，再加上巨头公司所创造的生态环境，杭州由此撕开了国际市场的裂缝。

“越来越多的海外项目将杭州作为落地点，这是个必然趋势。” 在锌财经采访过程中，郑圣奇认为这一点毋庸置疑，且有迹可循。

对吸引外资的政策倾斜，首先体现在对国际化紧缺人才的引进上。

杭州发布的《杭州市2017年度“1+6”产业国际化紧缺人才需求目录》显示，杭州市技术研发类人才需求比例最高，为44%。其中，信息产业对技术研发人才的需求达到55%，健康产业达到54%，高端装备产业达到47%，文化创意产业达到18%。

2017年，杭州新增市全球引才“521”计划人才55名，带动引进海归人才4068名；新增市“115”计划高端外国专家年薪资助项目23项、引智项目206项，带动引进外籍人才6150名。

这其中包括了2名诺贝尔奖获得者、2名图灵奖获得者，以及15名来自美、英、德、法、加拿大、俄罗斯等国的院士。

“比如说政府有新政策时，George（G5海外首席传播官）会给我介绍这些政策，看看我们公司的项目符不符合他们的要求。如果不符合，差距在哪里，怎么才能把这个差距补上。” 呱呱项目创始人Sergio告诉锌财经。

不久前，Sergio从美国搬来了杭州。

他选择来杭州开公司，是因为他觉得美国更适合打工，相比之下，杭州更适合创业。“杭州的行政执行力非常高，到处都是人才，有很好的创业氛围。”

“这些海归博士、硕士，长时间待在国外，已经不太适应和国内的政府、企业、媒体等进行交流。” George告诉锌财经，中西方交流方式和文化的差距，一定程度上，限制了这类海归项目的发展。

中国加速在G5的活动合影

一来，本土的基金、孵化器有更多的机会去和当地龙头、机构进行交流，了解对方的需求；二来，他们也更容易获取到当地的重要信息。

“比如每年11月杭州国际人才交流大会，海外的项目很难准确通过报纸和网媒得知具体时间和其他信息。这些需要我们这样的公司在中间起到沟通和桥梁的作用。”George说。

他补充，其实很多时候，人力成本或者经营成本，并不是这些企业希望到中国来的关键。

MIT-CHIEF麻省理工学院中国创新与创业论坛浙江交流中心落地G5

看重中国市场，其实是唯一的目的。

4

在杭州，离中国市场更近一点

快，是LifePrint Marketing VP Joyce Shentu在采访中最频繁提到的一个形容词，“中国的节奏和美国相比，快太多了”。

消费者的心态其实在一定程度上折射出节奏差异。

LifePrint在美国做营销宣传的文章，大概30%是图片，70%是文字介绍。在中国则要倒过来，图片的比例一定是大于文字的，甚至还更倾向于使用视频或gif。

这是因为中国消费者心态更急切，他们要在极短的时间内快速观察了解产品，并作出购买决定。项目需要了解这样的情况，也正说明了没有人能比中国人更了解中国人。

“中国的细分市场，在其他国家可能就是所有市场。”时常有投资人表达类似的观点，对于外国人来说，很难体会和理解中国人的消费习惯和口味偏好。

比如在微信小程序和星巴克的合作中，中国消费者的线上消费习惯和能力就完全超乎了星巴克美国团队的想象。

然而，所有看重中国市场的企业，无论是企业服务，还是产品销售，都不敢错过一种重要的渠道：电子商务。

中商产业研究院数据统计显示，2017年全国电子商务交易额达29.16万亿元，同比增长11.7％。其中商品、服务类电商交易额21.83万亿元，同比增长24.0％；合约类电商交易额7.33万亿元，同比下降28.7％。

据预测，2018年全国电子商务交易额将达37.05万亿元。

而在2018年零售电商领域市场，阿里巴巴依然占据近60%的市场份额，第二名的京东以16%的市场份额被远远甩在后面。

任何一个想在中国发展的企业，都不会想错过和阿里巴巴近距离沟通和合作的机会。即使生产和供应链不放在杭州，杭州也会是总部的优先选择。

落地杭州，海外科技项目可以离中国市场更近一点，也可以离梦想也更近一点。

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